用电子商务代替传统的面对面销售方式，保险业正在探索一条全新的路径。
《商业价值》杂志 孙彤｜文
    20世纪末，电子信息技术及相关产业的发展给世界造成了巨大的影响。以近15年来为参照，电子商务在很多领域得到了广泛的应用。其中，保险业的发展正是借助了这条低成本、有利于快速传播的销售渠道。
    众所周知，传统的保险销售通常使用人工模式，产品介绍晦涩难懂、投保过程冗长复杂、投保时效慢、效率低，根本无法满足客户日益增加的服务需求。
    事实上，作为一种特殊的虚拟商品，保险无形的产品特性，为电子商务增添了操作上的便利。很多金融公司都在探索，如果配以成熟稳定的运营平台和多条线业务流程的整合，保险营销和服务模式的创新并非那么不可行。
    平安就是敢于尝试的领先者之一。从2004年开始，平安产险率先尝试了电销。受益于旺盛的市场需求和集团提前的资源投入，平安电话车险实现了长足的发展。
    新渠道的价值
    依托集团多元化的产品线，平安保险集团的新渠道从2004年开始陆续启动了产险、寿险等电销业务，极大地扩充了新渠道产品线。随之而来的是业务规模成倍增长和盈利能力的持续提升。
    自平安首创性地推出电销业务以来，已有13家保险公司大力投入产险新渠道建设，并获准开展电销业务。2008年至今，产险电销进入快速发展期，以平安为首的三巨头电销总保费年复合增长率194%，高于产险市场规模增幅166个百分点。其余同业公司纷纷加紧筹备，力争电销市场，可见电销已成为各大保险公司的重要保费来源和增长引擎。 
    据平安新渠道公司副董事长卢跃介绍，截至2012å¹´9月30日，平安产险电销坐席人数达到13489人，累计实现保费收入156亿，同比增长84.6%，电销市场占有率52.7%，为行业第一；车险市场占有率6%。 
    当前，平安寿险电销正处于高速发展的创业期。各大寿险公司中已有20家开展电销业务。2011年，平安寿险电销新单市场规模达18.6亿。与产险电销相比，平安寿险电销起步较晚，但同样增长迅猛。2008年至2011年，电销新单保费实现年复合增长率99.2%，迅速赶超所有竞争对手，居寿险电销行业首位。
    2012年上半年，中国产险行业市场经营秩序管理更加严格，市场逐步转为全方位的竞争。据中国平安2012年中报显示，平安产险依托专业化经营和领先的服务水平，促进业务稳健增长，上半年实现保费收入人民币487.5亿元，同比增长19.7%，市场份额17.4%，居市场第二。其中，来自于交叉销售和电话销售的保费增长31.7%，渠道贡献占比提升至41.9%。   
    模式创新
    卢跃向记者介绍，平安电销经营模式可以概括为：首先是将制度、财务、信息与数据、IT、营销策略和质检进行集中管理，形成标准统一、灵活可控、具有规模优势的电销管理体系；其次是自助式的网络投保，顾客只需通过网上报价器查看不同险种套餐价格、支持线上、线下、信用卡分期付款等多种支付方式，更有网销服务人员实时提供咨询服务、帮助顾客完成投保。
    以平安车险为例，依托集团强势品牌优势，通过集中广告投放，配合全方位整合营销传播，包括万人电话销售中心，全国标准化服务项目与地方机构特色服务相结合，丰富的服务合作资源，高效的服务管理体系，迅速确立首选电话车险品牌地位。
    与此同时，经过几年的研究和试用，平安于2010å¹´7月在全球率先实行了移动展业模式，可以说这套移动展业模式（MIT-Mobile Integrated Terminal），是平安的综合金融平台和绿色生产线。是将平安保险的寿险、产险、养老险直至银行、投资业务内容电子化并通过移动网络终端现场为客户提供“一站式”金融服务的全新业务模式。
    MIT的流程是：业务代理人携带笔记本或平板电脑、3G无线网卡等先进设备，通过网络和公司IT系统在线对接，实时为客户办理寿险、车险和养老险等业务的购买和服务，现场完成投保申请、契约审核、保单交费到承保出单的全部销售过程，并随时随地办理资料变更、信息查询、保险金领取、贷款申请等10余项服务。
    事实上，运用移动展业不仅仅是一种模式的变革，更是一种服务理念的创新：以客户为中心的移动服务模式必将成为金融行业发展趋势。  

    原文链接：http://content.businessvalue.com.cn/post/8627.html